Le paradoxe de la vente immobilière réside dans l’envie, pour le vendeur, de céder son bien au plus cher sans forcément tout dire. Or, la loi comme la qualité de la transaction imposent de la transparence et des informations complètes, afin de permettre à l’acquéreur de s’engager en connaissance de cause.
La qualité est au cœur de l’organisation de cette stratégie de présentation de l’offre de vente de son logement. Nous vous proposons d’étudier les dix principes de base permettant de réussir ce transfert de propriété et d’optimisation de la promotion de votre bien.
1. Qualité du prix de présentation : un acquéreur doit se projeter dans son futur logement, pas dans dans le vôtre…
Le rapport qualité/prix est le point sensible de la vente immobilière. Pour une ruine, comme pour un logement d’exception, ce qui fera la différence, c’est le prix de vente !
Il doit respecter les budgets locaux, le pouvoir d’achat des habitants du secteur, les investissements qui seront nécessaires pour améliorer l’habitat ou mettre en valeur les éléments de valeur ajoutée (vue, style, caractère, secteur, proximité, extérieur).
La notion de logement énergivore, donc présentant un budget d’usage plus élevé que la moyenne, pourra devenir un frein à l’achat si le prix est trop élevé.
Dès lors que le coût de consommation, les taxes, les charges ou les travaux à prévoir sont supérieurs aux budgets moyens des autres logements en concurrence avec le vôtre, il faudra analyser la décote permettant d’amortir la différence entre prix d’achat et budget d’usage.
Notre application mobile et moteur d’estimation Estimia prend ainsi en compte trois vecteurs de budget :
- Budget d’achat
- Budget d’usage
- Budget total d’achat
Ne pas surcoter le bien pour ne pas le paupériser dans le temps. La vente coup de cœur est envisageable, mais attention à ne pas rester dans l’erreur, si l’empressement n’est pas au rendez-vous ! Il est utile d’avoir alors une solution de repli à court ou moyen terme.
2. Quels sont la qualité du marché et l’environnement concurrentiel du bien ?
En résumé, pour être dans la justesse de l’appréciation, il faut déterminer quels sont les biens similaires au vôtre, ou à votre prix ? Quels types de logements sont proposés ?
Cette étude préalable ouvre à une meilleure vision de la concurrence et sur le choix du positionnement prix, par le vendeur, qui permettra de séduire le plus grand nombre.
Attention à bien vérifier les qualités de vos concurrents, mais le prix présenté n’est pas forcément le prix final de vente.
Il est utile également d’analyser l’intensité du marché : la demande est-elle forte ou un peu atone sur la typologie de votre bien ? Cela afin de décider si vous pouvez tenter un prix ambitieux ou plus attractif.
3. Qualité de la présentation de votre bien : dépersonnalisez votre habitat !
Si votre maison ou votre appartement est trop marqué de votre empreinte, l’acheteur aura plus de difficulté à se projeter dans son futur logement. Un peu de neutralité, en estompant votre personnalité si cela vous est possible (en stockant dans une cave, un garage, des solutions externes de stockage) est un atout pour promouvoir le logement plus que votre vision de la décoration du bien.
Aérez et désodorisez, si besoin. Rangez avant les visites. Une chambre d’enfant en bazar peut laisser l’impression que l’on manque de rangement, d’espace et que le logement est difficile à entretenir. Laissez une cuisine propre pour les visites.
Synthèse : agrémenter, ranger et scénariser, en fin de journée vous pouvez mettre la table, arranger la table de jardin, ranger, éviter de montrer des pièces trop encombrées, allumer les pièces un peu sombres…
4. Qualité de votre partenaire : choisir un bon professionnel de l’immobilier est un vrai plus
Le recours à un pro de l’immobilier permet de mettre de la distance entre vous et les acquéreurs potentiels, d’amener aussi des clients qui n’avaient pas identifié votre bien comme pouvant les intéresser.
Un tel intermédiaire absorbe les remarques, tout en ayant une stratégie de vente de votre bien. Il sait mieux estimer la valeur du bien (d’autant plus s’il utilise notre appli mobile Estimia), car il en a probablement vendu des similaires récemment. Il connait les attentes des acquéreurs et leurs budgets. Il dispose de supports de communication plus étendus pour promouvoir votre logement.
Il peut mieux qualifier les visiteurs, collecter les pièces d’identité (obligatoire selon la loi Tracfin, dès la visite), vérifier leur solvabilité et répondre aux questions juridiques, afin d’encadrer et sécuriser votre vente. Un agent immobilier de qualité est celui qui vous pose des questions, qui prend le temps de s’imprégner du bien et qui collecte les diagnostics au plus tôt.
Par exemple : commencer à présenter la vente d’un bien sans afficher le DPE (Diagnostics de Performance Énergétique) vous fait prendre le risque d’entrer dans le cadre de la jurisprudence sur le dol du consentement. Un acquéreur pas suffisamment renseigné peut solliciter la nullité de la vente, au cours de la promesse comme après le transfert de propriété.
Un bon professionnel vous doit un mandat précisant les actions qu’il va mener : le DIP ou Document d’Informations Pré-contractuelles (obligatoire en cas de démarchage à domicile). Le choix de l’exclusivité peut s’avérer plus efficace pour une stratégie de vente plus canalisée.
Ce mandat, précise également le taux d’honoraires prévu, qui en a la charge, la durée du mandat et les conditions relevant de la RGPD (Réglementation de la Gestion de la Protection des Données).
Selon la loi (article 1993 du Code Civil), mais surtout dans le cadre d’une qualité de la relation partenariale avec votre conseiller immobilier, vous devez recevoir régulièrement des comptes rendus, sur la mise en place de la publicité de vente, sur les premiers retours des acquéreurs, sur le marché de l’immobilier et sur d’éventuelles rectifications utiles.
5. Qualité de l’échange d’information et des visites : écouter et ne pas intervenir systématiquement
L’agent immobilier comme ses collaborateurs, connaissent leurs acheteurs, ils répondent à leurs demandes et leurs besoins. Ce qui est essentiel pour vous, en tant que vendeur, ou un plus, ne l’est pas forcément pour l’acheteur, ne critiquez pas ses commentaires ou choix.
Le visitant doit pouvoir se projeter chez lui. Or votre présence peut être un frein à son appropriation du bien. Vous personnalisez les lieux et forcez votre interlocuteur à rentrer dans votre intimité alors qu’il a souvent besoin d’une distance d’observation avec sa propre vision des lieux, pour pouvoir s’y voir selon son mode de vie et celui de sa famille. Le mieux quand cela est possible serait de vous absenter au moment des visites.
6. Qualité du vendeur : réduire l’affect
Même si c’est votre histoire, votre passé, vos travaux, l’acquéreur n’aura peut-être qu’une vision pragmatique du bien. L’absence d’engouement sur de belles réalisations, peut être frustrante et vous procurer un sentiment de rejet pour votre acquéreur. Chaque personnalité exprime sa satisfaction à sa manière, un léger rictus peut s’avérer être un emballement fort !
Vous ne vendez pas votre personnalité et votre vision du bien, sauf à ce que vos acquéreurs vous le demandent, ils feront ce qu’ils veulent des lieux, dès leur prise en possession.
7. Qualité de la préparation à vendre au bon moment
Psychologiquement il faut avant de lancer la commercialisation, être certain de vouloir vendre. Parfois si une offre arrive trop rapidement, on trouve que cela va trop vite. Une vente à regret peut devenir un frein à l’acception de vendre vraiment.
Avez-vous déjà prévu la suite de votre projet après la vente ? Lieux, style de vie, environnement souhaité. Cette préparation ou cette décision à travers des choix précis sont utiles pour réussir votre vente.
Ensuite, si l’idée est actée, il est utile de se préparer aux premiers jours de la mise en vente. La première offre est souvent la bonne, surtout si le prix était ambitieux dès le départ.
Il faudra donc s’attendre à devoir analyser une proposition arrivant rapidement, surtout si elle fortement négociée, mais proche de l’estimation de votre agent immobilier. Pensant que ce sont les premiers jours, on se dit que nous disposons de temps, parfois cette opportunité ne se représente pas si simplement.
De son côté, l’acquéreur peut connaître le marché, avoir déjà visité beaucoup de biens et être prêt à se positionner dans les premiers jours de la mise en vente !
8. Qualité du dossier pour la mise en vente
Techniquement et administrativement plus vite le dossier à préparer pour le notaire sera prêt et plus efficace et sûre sera la transaction. Un exemple fréquent ; l’absence du DPE à la mise en vente (mise en publicité) or celui-ci est obligatoire à la publication de l’annonce.
Vous vendeur, préférez parfois attendre de voir si un intérêt se porte sur votre bien, avant d’engager la dépense des diagnostics à réaliser. Si vous êtes réellement vendeur, cette stratégie n’est pas la bonne ! D’abord parce que les diagnostics disposent d’une durée de validité suffisante pour correspondre aux étapes d’une vente (10 ans pour un DPE), même pour ceux qui sont valables 6 mois (anti-parasitaires et L’État des risques et pollutions) les diagnostiqueurs acceptent le plus souvent de les refaire gratuitement.
Votre agent immobilier est là pour constituer un dossier à présenter à vos acquéreurs futurs, avec l’attestation de propriété, afin de certifier que tous les propriétaires intervenants dans la vente ont donné leur accord, il doit disposer des diagnostics, avoir la liste des travaux réalisés, ou à réaliser (avec des devis) connaitre les éventuelles procédures en cours et vérifier que tout semble conforme vis-à-vis de la désignation du bien.
Le code de déontologie des professionnels de l’immobilier impose de connaitre son marché, d’être compétent, transparent et de respecter la confidentialité des informations qu’il collecte.
9. Qualité de votre partenariat avec un agent immobilier
Nous avons évoqué le mandat exclusif comme étant une solution très efficace pour vendre son bien. Pourtant cette option est souvent écartée par les particuliers qui pensent que l’agent immobilier ne se bat pas autant sous mandat exclusif, ou qu’avoir plusieurs prestataires, démultiplie le nombre de chances de vendre.
Pourtant, ces affirmations ne sont pas exactes. Si seulement 15 % des mandats en agence immobilière ou réseau de mandataires sont des mandats exclusifs, ils sont à l’origine de 40% des ventes pour ces professionnels (source FNAIM).
Premier contre-argument, la multiplicité des prestataires, n’engendre multiple équivalent d’acquéreur ! Si pour un bien donné, il y a 5, 10 ou encore 20 acquéreurs potentiels, ce n’est en retenant 3 agences que vous allez obtenir 15, 30 ou 60 candidats à l’achat. Ce qui est primordial est de retenir le professionnel susceptible de les rencontrer ou les attirer tous ! Selon, ses supports de diffusions d’annonces, son impact sur votre secteur, le professionnel qu’il vous faut, sera celui qui sait concentrer ces acheteurs vers lui.
Ce qui est rare est cher, ce qui va contre l’envie de multi-diffuser, car le bien devient trop vu, la présentation parfois contradictoire et donc contre-productive ! Paupérisant, la qualité de votre stratégie de vente.
Un seul interlocuteur, un seul canal de négociation rend plus solide la défense de vos intérêts et de votre prix.
En revanche, si vous restez convaincu qu’il vous faut au moins deux agences pour accroître vos chances de vendre, l’exclusivité permet d’exiger en condition particulière que votre agent immobilier ou son mandataire, délèguent le mandat à un confrère déterminé ou non. Ainsi, vous disposez d’un seul interlocuteur, un seul dossier administratif, tout en bénéficiant de plusieurs acteurs présentant votre bien.
Votre interlocuteur privilégié, contrôle la stratégie, en faisant en sorte que le bien n’apparaisse pas plusieurs fois sur un même support d’annonces immobilières, il vous rend compte de manière plus sûre avant de prendre une décision éventuellement nécessaire.
10. Qualité de l’offre : le dossier doit être solide !
Il doit contenir les coordonnées du proposant, le mode de financement ; comptant avec crédit ou mixte. Attention, la renonciation à la condition suspensive de prêt n’est pas un gage de garantie pour vous, car la loi Scrivener est d’ordre public et si votre acquéreur recourt quand même à une demande de prêt et qu’il essuie un refus, il pourra invoquer son manque de solvabilité évident pour se dédire sans pénalité (quelques jurisprudences vont dans ce sens).
Certains notaires commencent à refuser d’engager les parties à la promesse de vente, si le dossier de l’acheteur n’apporte pas suffisamment de garanties financières. Une lettre de conforte de la banque pourrait être un plus.
Il faut également envisager d’autres conditions suspensives souhaitées par le proposant, comme : permis de construire, de travaux, de piscine, d’ouverture d’un mur porteur, de construction d’une mezzanine, changement d’une pièce d’eau en pièce seiche (en copropriété), etc.
La qualité du vendeur, celle du professionnel et des informations apportées sont des facteurs de réussite
En conclusion, la qualité est au cœur d’une bonne stratégie de vente, afin que chacun soit satisfait de l’opération qu’il a menée et de la transaction réalisée. Des réponses confuses, des dossiers qui semblent bidouillés, une absence de transparence, des professionnels ne maîtrisant pas leur dossier, sont autant d’éléments pouvant installer un doute dans l’intérêt que porte un acquéreur sur votre logement.
Il doit décider parfois vite, avec peu d’éléments pour une opération financière qui engage sa capacité financière à son maximum de taux d’endettement. Cette situation peut à l’évidence rendre stressant tout choix, surtout quand le dossier parait nébuleux.
